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张草根解读麦肯锡方法三:发现关键驱动因素
1/30/2018 3:24:07 AM
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一、麦肯锡十大方法的第三:发现关键驱动因素

       我的理解是做生意要有自己的强势卖点(特色),也就是产品销售要有自己的关键驱动因素。这个强势卖点的发明者、倡导者是美国广告大师罗瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)。

       瑞夫斯于上世纪50年代首创了他的USP(销售主张), USP在营销里代表独特的销售主张或独特的卖点, 较早的意识到了广告必须引发消费者的认同。瑞夫斯的USP理论强调产品功能的独特性和唯一性,我把独特性和唯一性理解为特色,以区别于市场上所有的同行,在科技和生产力水平低下的年代,这个特色卖点理论是非常适合和有效的,成为市场销售的关键驱动因素。

二、当下的国内市场,是什么样的市场?

        随着时代的变迁,当下要在国内市场找出在功能上具备独特性和唯一性(特色)的产品,我保守估计10%都没有,现在能买到的消费品、工业品或工业设备,在功能上没有多大的差别,也就是没有区别于同行的特色(独特性和唯一性)。

       产能的严重过剩,产品的严重同质,再加上假冒伪劣、以次充好、粗制滥造、山寨水货,这一切构成了当下国内市场的基本面,造就了血雨腥风的价格战,具体表现在:

1)好产品,就是卖不好

2)好产品,被逼良为娼

3)好产品,低价无利润

三、张草根卖点外延理论的应运而生

       瑞夫斯的卖点理论已经无法适应当下的市场竞争,产品功能要具备瑞夫斯所强调的独特性和唯一性,现在已经不太可能,或者说很难很难。

       我也是在近6年的讲课,与学员企业的沟通中,发现要改变目前好产品卖不好的局面,必须在瑞夫斯的特色卖点理论基础上,另外加上两个元素:优势和好处,由特色+优势+好处三者共同去做市场,这一实践已经运用于上市公司和不少大中小微企业,取得了不错的市场效果,成为了当下驱动市场销售的关键因素。

       张草根的卖点外延理论,就是这样应运而生的。

四、运用张草根卖点外延理论,形成新的营销策划体系

       卖点外延理论实践运用取得市场效果后,得到了#张有为电商培训#学员企业的高度认同,于前年开出了新的电商课程:总裁营销策划班(简称总裁班),专门给学员企业做营销策划案(32晚),授人以鱼的同时也授人以渔,形成了现在的张草根营销策划体系的七个部分:(很多案例已经发表在微博)

【细分市场】

【产品定位】

【市场区隔】

【强势卖点】

【广告用语】

【品牌口号】

【卖点外延】

       3年实践下来,这个营销策划体系也已成为当下市场销售的关键驱动因素,它避免了无休止的价格战,让好产品卖的更好。

       由于出色的帮助了老板做市场定位,让众多企业彻底告别了穷人生意

五、有许多因素在影响你的企业,在市场销售方面,关键驱动因素是做好自己的卖点外延和营销策划,这是当下任何一个企业或个人无法避开的,你不去做好的这两个方面,就永远在价格战的泥淖里拨不出来,永远离不开做穷人生意,最后,企业或个人都沦落为穷人。

六、越想越复杂,越做越简单。发现关键驱动因素就是这两招。


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